Crecer es, o debiera ser, el objetivo primario de cualquier empresa. Aunque hemos atravesado un período de suma complejidad e incertidumbre, durante el cual este objetivo ha podido pasar  aun segundo plano, el año que comienza debe llevarnos a recuperar la estrategia de crecimiento, lógicamente con todas las precauciones que impone un entorno tan desafiante como el actual.

Es necesario aumentar los ingresos como  factor determinante del valor para el accionista

Junto a las nuevas estrategias que el momento actual reclama, principalmente la automatización y digitalización, la ciberseguridad y la incorporación de los criterios ESG, es necesario aumentar los ingresos como  factor determinante de la evolución corporativa y del valor para el accionista.

Según Mckinsey, 5 puntos porcentuales adicionales de ingresos por año se correlacionan con tres o cuatro puntos porcentuales adicionales de rendimiento total para los accionistas.

5 puntos porcentuales adicionales de ingresos por año suponen tres o cuatro puntos más de rendimiento total para los accionistas

¿Como conseguir ese crecimiento de los ingresos sin incurrir en arriesgadas estrategias que puede poner en peligro lo que ya tenemos? ¿Cómo lograrlo de una forma natural, aprovechando la actual posición?

La consultora americana nos recomienda precisamente valerse de nuestras mejores armas y proyectarnos en aquello que mejor se le da a la empresa, utilizando los vientos que nos pueden ser favorables y cuidando lo que es el corazón de nuestro negocio.

El decálogo para aumentar ingresos

Para ello, Mackinsey ha elaborado un Decálogo con las diez reglas que permitirán a su empresa un salto de calidad en los ingresos y un incremento de las ventas, ofreciendo así un mayor valor a sus accionistas. Son éstas:

  1. Ponga la ventaja competitiva primero. Comience con una fórmula ganadora y escalable.
  2. Haga que la tendencia sea tu amiga. Priorizar mercados rentables y de rápido crecimiento.
  3. No puede quedarse rezagado. No es suficiente seguir la corriente, debe superar a sus contrincantes.
  4. Fortalezca su núcleo. Concéntrese en el crecimiento de su industria principal: no puede ganar sin él.
  5. Mire más allá del núcleo. Busque el crecimiento en las áreas comerciales adyacentes.
  6. Crezca donde sabe. Concéntrese en crecer donde tenga una ventaja.
  7. Sea un héroe local. Comprometerse a ganar en ese frente local.
  8. Sea global pero si puede vencer a lo local. Para expandirse internacionalmente debe tener una ventaja que pueda trasladarse a otros ámbito geográficos.
  9. Programar las adquisiciones que le ayuden a combinar un crecimiento orgánico saludable con dichas adquisiciones.
  10. Es buena táctica encogerse para crecer. Recorte sin piedad su cartera si es necesario.