Tras un largo período de crisis provocado por la pandemia, las empresas y las instituciones financieras se preparan para la fase de expansión que se está iniciando levemente ya. Pero es necesario saber hacia dónde nos encaminamos y cuales son las respuestas que requieren los clientes, y las circunstancias para alcanzar el éxito en la nueva normalidad. Pues bien, aquí va una recomendación para los bancos de un reciente estudio de EY: ofrecer una tarifa plana para los servicios bancarios. ¿Sorprendente?
El estudio propone a los bancos que ofrezcan a sus clientes la fórmula de la tarifa plana y de la suscripción por sus servicios de forma que el cliente pueda incluso elegir dentro de la variedad de servicios aquellos que se acomodan a sus necesidades, al igual que ocurre en otros ámbitos y en otros sectores como los servicios telefónicos, de comunicaciones, de servicios profesionales, u otros proveedores que utilizan la fórmula de la tarifa plana.
Centrarse sin descanso en el cliente
La banca tiene ante sí numerosos retos para los próximos años y uno de los principales, según el estudio, es “centrarse sin descanso en el cliente” aprovechando los datos y el análisis de los datos que se obtienen de los propios clientes y de los servicios y productos que ofrecen.
La banca del futuro deberá ampliar la oferta de servicios al asesoramiento legal, la gestión de riesgos, de tesorería, y la optimización de los recursos
De ese propósito deberán surgir numerosas ofertas alineadas con las necesidades del cliente, con productos y servicios con una fuerte base tecnológica y de fácil acceso. Además, la banca del futuro deberá ampliar la oferta de servicios a campos como el asesoramiento legal, la gestión y administración de riesgos, la gestión de la tesorería, y la optimización de los recursos.
Por delante de las necesidades del cliente, especialmente las pymes
Ha terminado ya la etapa en la que los bancos se limitaban a ofrecer el crédito u otros servicios al cliente cuando éste lo solicita. Los clientes esperan que vayan más allá, que se anticipen a ellos, que vayan por delante en cuanto a sus necesidades. El banco debe conocer las necesidades financieras de sus clientes, especialmente las pymes, antes que ellos mismos, basándose en la tecnología de que dispone y el análisis y tratamiento de los datos.
Deben ser capaces de llegar a sus clientes con ofertas diversificadas y a la medida para resolver sus problemas de crecimiento o de tesorería, y encauzar soluciones para sus sistemas de pago y cobro o el asesoramiento que precisen. Y todo ello, si e posible, antes que el cliente lo solicite, en base a criterios y ratios reales y eficaces y no en los criterios y ratios tradicionales, que parecen estar superados, de tamaño, volumen de negocio, facturación o número de empleados, particularmente cuando se trata de pymes, respecto de las cuales lo importante es analizar su capacidad de expansión, crecimiento y valoración futura.
De nos ser así, las entidades bancarias sufrirán las embestidas de las start ups y fintechs, de las compañías que ofrecen servicios nuevos y a la medida en base a tecnologías avanzadas y al uso de la inteligencia artificial y big data.
